ダイレクトマーケティングの基本は、ユーザリーチ数と購入単価につきるとされます。
とりわけ、モバイルサイトの通販の場合はこんな方程式で運用されておりました。


物販収益 = メール送信数 × 購入率 × 購入単価


どれだけメールマガジン読者数を増やすか、
文章や写真、ランディングページでどれだけ購入率をあげるか、
そして、購入単価の高くなるオススメ商品をどれだけ揃えるかで売上げが決まります。





 

よく勘違いされるのは、店を構えれば自動的に売れるものだという錯覚であります。

どんな商売であれ、通行数や広告投下数で売上げが決まります。
ユーザが自ら自分の意志で店の中に入るというのは非常に稀なケースなのです。

iPhoneアプリの追加課金もそのような節があります。
アイテムショップコーナーを置けば、勝手に入るということありません。
購入する必然的なきっかけがおこったときに、その導線を貼らなくては意味がないのです。

こういうことを怠りますとと、「あ、スタミナが切れちゃったからやめよう」となります。
だからプレイサイクルの中にうまく購入検討をする場面を差し込み、
そこで、背中を押すような設計をしなくてはならないのです。



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【課金収益の方程式】

あるアイテムの売上げ = 購入検討場面数 × 課金率 × 課金単価 × 継続購入回数

このアイテムが売れるときはこんな時というのを予め想定しておき、 そのたびにそのアイテムを売るわけです。

ただし、無料ダウンロードではじめているユーザは意地でも無料で通そうとするため、課金率は数%にとどまります。
ほとんどの人は嫌がる瞬間となりますので、離脱しないように懐柔策をとらなくてはいけません。

「このアイテムを買わなくてもプレイできるけど、もし買ったらこんなメリットがあるよ」というスタンスでいくべきです。

そこで、「2時間の時間がコストカットできるのなら、費用対効果がいいじゃないか」などとユーザが思ったりしたら、お買い上げが成立するのであります


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【課金収益をあげるための設定】
・プレイサイクル内消費  コンプ、道具、時短、ガチャ
・ステージ解放の裏口消費
・大会などのソーシャル消費
・そのアプリならではの付加価値消費


課金ポイントは、そのアプリユーザがどんな時だったらお金を払うのかという洞察から見いだすものです。
アイテムを置いたら「当たり前のように売れるもの」ではないことを重々理解して頂きたいところです。


ユーザは意地でもタダでプレイしようとします。
それを「気づいたら買っていた」というようにするには、かなりのセンスがいるのであります。


「課金は芸術」と心得えましょう。



【1話から読める20話完結のステップメール】
「なんとかサービスはまわっているんだけど、劇的に利用者が伸びない」
「リアルのビジネスをしているんだけど、ITを駆使して集客を改善したい」