前回は、お客さんは何らかの目的があって、あなたのサービスを受けに来るというお話をしました。
あなたは、その目的を引き出せて、その目的達成に寄り添うことができれば、お客さんとの長く良い関係が続くというわけでした。
なので、「あなたのサービスをうければ、お客さんはどういう目的を達成できるのか」という抽象度をひとつ、あげて考える必要があります。
「歯が痛いから、歯を直して上げた。」という直接的な目的というよりも、
「食べ物がおいしく食べられるようになる」というようなところをイメージ、共有することになります。
その観点があれば、「おいしく食べ続けるには」という観点のアドバイスができるでしょう。
あるいは、美味しい店や、おいしい食材を教えてあげることができるかもしれません。
そうなれば、お客さんの治療がおわって、おいしいもの食べた時に、「あの先生のおかげだ」と思い出してくれるでしょうし、教わった店に行った時や、おいしい食材を買った時に、その先生を思い出すでしょう。
これが、たんなる、先生のスキル、値段、器具の新しさ、歯科助手が美人かどうか、
の観点で競っていたら、お客さんは別の先生の、その要素を比較して、次の店を探すことになります。
私も苦い経験があります。
ウェブ集客のお手伝いをして、アクセスをあげても、その時に「ありがと」で終わってしまいます。
集客の観点では、他にもたくさんのサービスや、他のコンサルタントがいます。
クライアントにしてみれば、他も試してみたいわけですよね。
そこで、私はそのクライアントのビジネスそのものに対して、新しいアイデアだったり、そのアイデアを実行するにおいて、必須なビジネスアセット(顧客リスト、コンテンツなど)があれば、ただの集客スキルだけじゃない必然性が生まれることになります。
スキルで商売している人はエンジニアであれ、営業であれ、替えはいるということです。
それは社員もしかり、外部業者もしかり、というわけです。
クライアントのビジネスにおいて、手段(コマ)であるかぎり、手段(コマ)で終わるということでした。
あなたが居なくては困るという「良きパートナー」であらなければなりません。
ですので、あなたが素晴らしいサービスをもっていたとしても、
お客さんの手段(コマ)にならないように気をつけなければなりません。
そのためには、まず一つ上の抽象度の目標をともにして、その目標達成によりそうことが、重要になってきます。
その内容は得てして、あなたの本業ではないかもしれません。
歯医者が、美味しい店を知っているとか、美味しい食材を知っている必要はないように。
しかしながら、お客さんから「真の目標」を教えてもらうことで、お客さんから色々な情報を得ることはできます。そこから、ひとつブレイクダウンして、本業からのアドバイスに落とすことができます。
なぜなら、お客さんの真の目標を叶えるために、手段として、あなたの元に訪れたわけですから、なんらかの関連性はあるわけです。
だから、億劫にならずに、自分のできる範囲でやればいいのです。
先ほどの例でいえば、歯医者の先生なら、近所の美味しい店や美味しい食材の店を調べておきましょうということかもしれません。
同じようなニーズをもったお客さんがいるはずです。
「あの先生、めちゃくちゃ詳しいよ」なんていう口コミがおこるかもしれません。
手前味噌ですが、私はご縁のあったクライアントのビジネスは、ご縁とうけとめ、出来る限り勉強しています。
保険業界以外の人間で、法人保険のことだったら、日本一詳しいという自負があります。
他にも、士業の資格関連、スピリチュアル関連、人材業界関連、などなど。
インターネット関連の起業家はたくさんいますし、WEB集客のコンサルタントはたくさんいますから、いくらそこの土俵で「俺がナンバーワン」といったところで、お客さんはそう見てくれませんからね。
「このスキルは手段にすぎない」と思うようにしています。
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