経営者を主要顧客にしているネイルサロンの方とお会いしました。
彼女いわく、経営者は自分の時間を作ることができるから、昼でも予約が埋まるとのこと。
顧客単価も当然、あがります。
いいですねえ。やりたくなりますねえ。
実際、たくさんのカウンセラーの方が経営者向けメニューなるものを用意されています。
でも、閑古鳥なんじゃないでしょうか。
経営者向けメニューというページをクリックするような経営者はいません。
自分がカモにされているような佇まいで、「引っかからないぞ」と思うからです。
経営者のお客さんが多い方は、経営者向けメニューなんぞ用意せずに、経営者の紹介で、結果的に経営者の顧客が多くなっただけのことです。
たとえば、生命保険には、個人保険と法人保険という言われ方がありますが、保険の内容は同じなんですよね。
活用の仕方が違うだけで、売り方も違うわけですね。
さて、なぜ経営者向けメニューが売れないのか、経営者の「真の目的」から考察してみます。
まず、経営者の考え方は、コストに対しての投資対効果をみます。
給与所得者は毎月のサラリーから、コストを捻出し、それでサービスを受けていいものかとジャッジします。
しかし、経営者は、利益をあげてナンボです。
だから、時間の使い方もオンオフがない人がほとんどです。
ましてや、昼間の時間を捻出するとなると、その時間を使うべき理由があるわけですね。
自分のマインドがアゲアゲになるから、その時間を使うかもしれません。
彼ら、彼女たちにとって、投資する理由があるのです。
次に、その「真の目的」にあなたは寄り添えますかということが問題となります。
経営者は、給与所得者と違い、色々なことを考えなくてはならない人種です。
法人税のこと、融資のこと、連帯保証人のリスク、訴訟リスク、などなど。
一方で、こと日本のことですが、ほとんどの経営者は経営者1年生です。
日本では、一度起業に失敗すると、なかなかリベンジできないところがあり、経営豊富な人物はそういません。
つまり、みんな不安を抱えていきてます。
こういうときどうすればいいのか、という頼れる人がいないのです。
ここで、普段経営者と接する機会のある職業の方の売れる売れない差がでてきます。
たとえば、ただ税務処理だけするだけの税理士の先生は、無駄なコストです。
その税理士の先生がたくさんの起業家の悩みを普段から聞いていて、その中でお役に立てることを他の経営者にもアドバイスしてくれるような先生がありがたがれます。
法人保険の営業マンもしかりで、色々な経営者を見ているからわかることを、お客さんにかえしているから信頼されます。
経営者と接している数が多いというわけではありません。
経営者と何を話しているかが重要なのです。
自分自身が経営者であれば、経営者仲間として、お話もできるかと思います。
商店街の床屋のマスターが、店主の常連を抱えているようなイメージです。
「おたくは固定資産税どうですか？」とか話してますよね。
だから、未闇に経営者メニューなんぞ作っても、意味がないのです。
「経営者の悩み」で検索する経営者はいません。
悩み自体を、自分で抱えている生き物です。
そんなコンプレックスを隠しているのです。
隠しているからこそ、さらけ出せる相手がいた場合に、信頼を寄せます。
信頼を寄せたら、友人の経営者にもその人を紹介する可能性は高まります。
経営者の交友関係は経営者が多いです。
これは、同じレベルで話せる相手が他にはいないからです。
こうして、同じ悩みをかかえる経営者は引き寄せられ、そして彼らが信頼を寄せる人のサービスに傾倒するというわけです。
というわけで、第2の法則です。
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